Dans le monde du webmarketing, l’utilisation du tunnel de vente est un outil indispensable pour toutes les sociétés qui souhaitent optimiser leurs ventes en ligne. Beaucoup d’entrepreneurs ne savent pas comment mettre en place un tunnel de vente efficace et comment faire pour convertir les visiteurs de leur site web en clients. C’est là qu’intervient le Tunnel de vente (ou sales funnel en anglais).
Dans cet article, nous allons voir ensemble 3 exemples de tunnels de vente efficaces pour convertir vos visiteurs en acheteurs
C’est quoi un tunnel de vente ?
Le terme « Tunnel de vente » est une expression devenue courante chez les marketeurs francophones.
À la base, il s’agit du terme « sales funnel » qui a été mal traduit en « Tunnel de vente ». En réalité, un tunnel de vente devrait être traduit par le terme « entonnoir de vente ». Le tunnel de vente est donc un processus de webmarketing qui a pour objectif de convertir un visiteur en client grâce à la mise en place d’une succession de pages web, d’emails ou d’appels de prospection.
Pour être plus clair, un tunnel de vente est une machine à vendre automatique qui permet aux visiteurs de votre site web (ou à de parfaits inconnus, notamment grâce à la publicité) de découvrir votre société, puis vos produits, puis enfin d’être confrontés à votre offre et finalement devenir clients.
Il faut voir ça comme un entonnoir où chaque étape du tunnel est une étape supplémentaire du parcours client qui mène à la conversion en achat.
Pourquoi utiliser les tunnels de vente ?
Les tunnel de vente sont l’outil le plus puissant pour permettre de convertir des visiteurs en acheteurs. En effet, l’avantage d’un tunnel de vente est qu’il permet de qualifier les visiteurs au fur et à mesure des différentes étapes du tunnel afin qu’un pourcentage (le plus élevé possible) puisse se convertir sur vos offres / produits et devenir ainsi clients de votre entreprise.
En termes de marketing, toutes les grandes sociétés utilisent des tunnel de vente, mais nous y sommes tellement habitués que nous ne le remarquons même plus.
Par exemple : Lorsque vous commandez votre menu chez McDonald’s, le caissier vous propose de le transformer en « Menu maxi », puis il vous propose un dessert. C’est typiquement l’exemple d’un tunnel de vente marketing.
L’avantage d’utiliser les tunnels de vente pour votre site internet, c’est qu’il est très facile aujourd’hui de les mettre en place grâce à des outils comme Learnybox, Système.IO ou encore ClickFunnels. En quelques clics, vous pouvez créer des pages web et vendre vos produits en ligne.
Mais le principal intérêt d’un tunnel de vente est avant tout de générer plus de chiffre d’affaires.
Cela passe par le fait de maximiser le nombre de clients mais aussi d’augmenter sa marge bénéficiaire en proposant une série de produits complémentaires.
Aujourd’hui, si vous n’utilisez pas de tunnel de vente dans votre société, vous vous privez d’une grande source de revenus pour votre entreprise.
3 Templates de tunnel de vente efficaces
Même s’il peut sembler facile de créer un tunnel de vente, il est important de bien réfléchir au parcours du visiteur qui deviendra prospect et client au travers des différentes étapes du processus.
En effet, il faut tenter de prédire les besoins du visiteur à chaque étape du processus et le faire évoluer de la manière la plus fluide possible à travers ces différentes étapes. Cela demande une compréhension de son avatar client (persona) mais aussi la mise en place d’une stratégie digitale solide.
Dans la suite de cet article, je vais vous dévoiler 3 templates de tunnel de vente efficaces afin que vous puissiez les intégrer dans votre stratégie webmarketing.
Le tunnel de vente basique
Le premier tunnel de vente que nous allons voir est le tunnel de vente le plus « basique » possible. Il peut être utilisé en e-commerce sur un site de vente de produits physiques comme sur un site de vente de formations en ligne ou de services.
L’idée derrière ce tunnel de vente est d’optimiser la séquence post-achat de votre client.
Dans la première étape du tunnel, le visiteur se retrouve sur la page de vente du produit (il pourra avoir atteint cette page grâce à une publication sur les réseaux sociaux, une recherche organique dans un moteur de recherche ou même un clic sur un lien dans votre newsletter).
Une fois que le visiteur clique sur le bouton pour commander le produit, il est redirigé sur une nouvelle page du site, la page de commande. Sur cette page, le client devra renseigner ses informations de commande (nom, prénom, adresse, e-mail, etc.) afin de valider sa commande. Il pourra également choisir son processeur de paiement (carte bancaire, PayPal, virement, etc.)
Ensuite, une fois la commande validée, nous allons lui proposer un produit complémentaire à son premier achat. L’idée ici est d’utiliser le tunnel de vente pour faire augmenter le panier moyen du client.
Par exemple : Si vous avez vendu une paire de chaussures, vous pouvez lui proposer un produit d’entretien qui permettra de garder ses chaussures propres.
Il est important de noter que le client peut refuser cette vente additionnelle. Dans ce cas, on pourra (ou pas) lui proposer une nouvelle vente additionnelle différente (appelée Downsell) qui est généralement moins chère que la première.
Enfin, une fois les différentes ventes additionnelles proposées, le client atterrit sur une page de confirmation d’achat lui rappelant toutes les informations de sa commande.
Le tunnel de vente dédié à la génération de prospects
Le second tunnel que je vous présente a pour objectif de faire grossir votre liste de prospects. Pour cela, la première étape du tunnel consiste à créer une publicité en ligne (Facebook ads, YouTube ads, Google ads, etc.) afin de cibler votre avatar client. Dans la publicité, vous allez susciter l’intérêt autour d’une ressource gratuite que vous pouvez proposer en lien avec vos produits ou services.
Par exemple : Si vous opérez dans le domaine de la vente de formation en ligne, vous pouvez proposer un e-book ou bien des ressources vidéos gratuites. Si vous opérez dans le e-commerce, vous pouvez proposer un coupon de réduction que le potentiel prospect récupérera par email.
Une fois que la cible clique sur la publicité, elle est redirigée sur une page de capture de votre site web. Cette page de capture a pour but de récupérer les informations de contact de votre visiteur afin de l’enregistrer dans votre CRM et de pouvoir le relancer plus tard sur vos produits ou services.
Une fois que le visiteur a laissé ces informations de contact, il est redirigé sur une page contenant sa ressource gratuite. Il peut alors la consulter et/ou la télécharger (dans le cas d’un e-book). Il est important de noter que vous pouvez également envoyer la ressource par email, ce qui évitera que le prospect rentre un faux email. Dans ce cas, la page cadeau indiquera au prospect de se rendre dans ses emails afin qu’il puisse récupérer son cadeau.
Grâce aux informations de contact que vous avez récupérées dans votre CRM ou votre autorépondeur, vous allez mettre en place une séquence email afin de proposer vos offres/services/produits aux prospects. Si le prospect est intéressé, il cliquera sur le lien dans l’email qui le redirigera sur la page de vente.
À partir de ce moment-là, vous pouvez réutiliser le schéma du tunnel de vente « basique » avec la page de vente, page de commande, vente additionnelle, downsell, etc.
Le tunnel de vente avancé : pour convertir des inconnus en acheteurs
Le troisième tunnel de vente a pour but de convertir un maximum de clients. Il nécessite une bonne compréhension de votre avatar client et des leviers de persuasion afin d’obtenir un bon taux de conversion. Il est particulièrement efficace pour les produits ou les services en ligne.
Dans ce tunnel, nous allons toujours utiliser un trafic issu de la publicité dans le but de susciter l’intérêt autour de votre produit. Une fois que le futur client clique sur le lien de la publicité, il est redirigé sur une page de capture. Sur cette page, on lui demande ses informations de contact pour qu’il puisse en savoir plus sur votre offre, produit ou service.
Les informations de contact sont enregistrées dans votre CRM pour que vous puissiez relancer les prospects s’ils ne convertissent pas à l’offre. Parallèlement, il est redirigé sur la page de vente de votre produit ou service. Si vous maîtrisez correctement les bonnes stratégies webmarketing, vous pouvez générer un ROI positif dès cette étape du tunnel.
Dans le cas où le prospect ne convertit pas immédiatement à l’offre, c’est là que le tunnel de vente prend tout son sens.
Vous allez alors mettre en place une séquence de relance par email qui a pour but de convaincre le prospect de profiter de votre offre. Chaque email aura un rôle important dans cette séquence, comme le fait de présenter les caractéristiques de l’offre, les avantages, rassurer le prospect, etc. Il s’agit d’une véritable stratégie webmarketing par email à déployer.
La suite du tunnel est identique à la précédente en proposant des ventes additionnelles après l’achat pour optimiser le panier moyen du client et donc faire augmenter vos bénéfices.
Il est important de noter que ce type de tunnel de vente n’est pas évident à mettre en place car il demande d’avoir une « offre irrésistible » pour convertir de parfaits inconnus en acheteurs.
Mesurer et Optimiser son tunnel de vente :
Afin d’avoir un bon retour sur investissement (notamment si on utilise le levier de la publicité en ligne pour générer du trafic), il est important de mesurer le taux de conversion à chaque étape du tunnel de vente. De cette façon, vous pourrez savoir où se situent les étapes de votre tunnel à améliorer et augmenter votre ROI.
Pour cela, vous pouvez utiliser des outils comme Google Analytics pour mesurer le nombre de visiteurs sur chaque page. Ou bien Hotjar pour pouvoir monitorer l’activité des utilisateurs sur chaque page de votre site web.
De plus, la mise en place de Split tests est un aspect essentiel pour la réussite de votre tunnel de vente. En effet, faire des tests A/B sur chaque étape de votre tunnel de vente vous permettra d’optimiser vos taux de conversion et donc de générer plus de chiffre d’affaires.
Conclusion
En résumé, mettre en place un tunnel de vente dans votre entreprise doit être l’une des priorités de votre stratégie webmarketing. Le tunnel de vente est l’outil idéal pour convertir vos visiteurs en prospects et vos prospects en clients.
Comme vous avez pu le voir dans cet article, il existe énormément d’exemples de tunnel de vente. Que ce soit pour augmenter le panier de vos clients, convertir vos visiteurs en prospects ou même convertir de parfaits inconnus en clients de vos services. Mais pour réussir à générer des ventes grâce à son tunnel de vente, il est important de bien connaître son avatar client et de maîtriser tous les aspects du webmarketing (que ce soit la création de pages de vente qui convertissent, le ciblage des publicités, les créations de visuels pour vos publicités ou encore la rédaction d’une newsletter qui génère des ventes).
De plus, le tunnel de vente est une machine à vendre qui demande à être améliorée constamment. C’est pourquoi faire appel à un consultant webmarketing peut être un véritable atout dans votre stratégie digitale.
Si vous souhaitez mettre en place un tunnel de vente dans votre business, vous pouvez faire appel à mes services de webmarketing afin que je puisse vous guider dans les différentes étapes de la réalisation de votre tunnel de vente.
